Китайский гамбит

Перекупщик это только пешка, которой стоит пожертвовать, чтобы продавать лесоматериалы в Китае с максимальной прибылью. Успешные лесоэкспортеры Восточной Сибири освоили новую схему организации поставок в Маньчжурию — с помощью трейдеров, предоставляющих их интересы на рынке сопредельного государства. Как строится взаимодействие трейдера и его клиента? Что выигрывает предприятие и чем оно рискует? Какой информацией владеет трейдер и, самое главное, как она поможет лесоэкспорту зарабатывать больше?

Ответы на эти и другие вопросы Вы узнаете из интервью с Олегом Толочко, управляющим партнером Группы компаний «100m3.com» в России.

Трейдинг на рынке лесоматериалов явление новое, поэтому хотелось бы подробнее узнать о том, что входит в пакет услуг трейдера?

Трейдер — это, в первую очередь, представитель предприятия на рынке Китая. В его задачи входит не только максимально выгодно продать партию продукции, действуя от имени клиента, но и оказывать информационную поддержку своим клиентам. Мы консультируем лесопромышленников сразу по нескольким направлениям: тенденциям и динамике рынка, оптимальной ассортиментной политике и благоприятным периодам поставки, таможенному оформлению и железнодорожным перевозкам.

Опираясь на свой профессиональный опыт, мы даем рекомендации о том, как грамотно отсортировать лесоматериалы и каковы нормы их загрузки, как оптимально подобрать подвижной состав и др. Все это знакомо специалистам Группы компании «100m3.com» не понаслышке — у нас трудятся практики, которые более 12 лет занимались менеджментом экспортно-импортных операций в штате крупнейших российских и китайских лесоторговых компаний.

Только после того, как клиенту становятся ясны все нюансы работы на рынке КНР и организации поставки, мы выходим на ее юридическое оформление.

Именно благодаря такому алгоритму работы, на тот момент, как вагон с лесом прибывает в Маньчжурию (время в пути, примерно, 7 суток), мы уже находим на него покупателя.

Весь дальнейший процесс передачи данной партии товара покупателю проходит под пристальным контролем наших специалистов.

Особое внимание мы уделяем определению объема партии продукции — наиболее узкому моменту лесоторговли. В этом процессе участвуют наши приемщики-бракёры, приемщики-бракёры покупателя, представитель независимого официального органа China Certificate & Inspection Group Manzhouli Co., Ltd, который подаёт данные обмера в китайские таможенные органы для начисления пошлины.

Обеспечение своевременной оплаты продукции также входит в наши обязанности, только после этого сделка считается завершенной, а наша работа выполненной и мы получаем свое вознаграждение.

Вы сами упомянули, что приемка партии лесоматериалов по количеству и качеству — это одно из самых узких мест процесса купли-продажи леса. Что дает вашему клиенту уверенность, что Группа компаний 100 m3 .com действительно защищала именно его интересы?

Мы предоставляем полный документальный и фотоотчет о продаже для каждой партии продукции: копию настоящего документа о приемке China Certificate & Inspection Group Manzhouli Co., Ltd и, при необходимости, его оригинал, в котором указаны номер вагона, дата обмера, количество и кубатура распределённые по диаметрам и /или размерам.

Как говорится в пословице — рыбку ловят в мутной воде, поэтом мы делаем все, чтобы наша работа была прозрачной и понятной для наших клиентов, что исключает возможность любых фальсификаций.

Опираясь на свой профессиональный опыт, мы даем рекомендации о том, как грамотно отсортировать лесоматериалы и каковы нормы их загрузки, как оптимально подобрать подвижной состав и др.

Поговорим о рисках, ведь в случае, когда лесоэкспортер продает партию продукции перекупщику, он полностью перекладывает риски на его плечи, а в ситуации с трейдером, он рискует самостоятельно.

То, что риски берет на себя перекупщик — это иллюзия. На самом деле, он изначально вычитает все свои вероятные и мифические убытки из той суммы, которую платит за лесоматериалы своему российскому поставщику. Т.е. перекладывает их на его плечи даже тогда, когда товар уходит с огромной прибылью.

Китайский рынок лесоматериалов очень редко лихорадит, он достаточно прогнозируем. Хотя бывают ситуации, когда по прибытию вагон продастся с меньшей или, наоборот, с большей прибылью, нежели мы рассчитывали.

Мы не делаем секрета из того, какие факторы могут стать причиной изменения цен на продукцию наших клиентов. Я не беру в расчет форс-мажорные обстоятельства, которые просто невозможно предвидеть. Например, в прошлом году сгорело несколько заводов по переработке леса. В этой связи власти приостановили деятельность всех остальных фабрик до окончания пожарной ревизии, поэтому некоторое время леспиловочник продавался дешево.

Какими рисками вы беретесь управлять? И главное — с помощью каких инструментов?

Во-первых, это сезонные колебания, которые наблюдаются в одно и тоже время из года в год, в частности, падение спроса в период новогодних праздников, когда потенциальные покупатели уезжают из Маньчжурии.

Во-вторых, затоваривание или, наоборот, дефицит того или иного ассортимента пиломатериалов на рынке Маньчжурии.

В-третьих, «особое» качество и ассортимент партии пиломатериалов, из-за которых она не продается своевременно и приходится прикладывать усилия по поиску и убеждению покупателя. Для управления рисками достаточно хорошо знать обычаи и традиции страны, тенденции и текущее положение дел на рынке, иметь налаженные контакты с его игроками. Но самый лучший инструмент для снижения рисков — стабильные регулярные поставки, которые показывают хороший «плюс» в годовом измерении.

Чтобы заставить обстоятельства работать на наших клиентов, мы ведем постоянный мониторинг рынка, на основе которого не реже, чем 2 раза в месяц составляем индекс цен на лесоматериалы.

«100m3.com» — группа компаний, специализирующихся на информационном и организационном сопровождении лесоэкспортеров Восточной Сибири, осуществляющих поставки лесоматериалов в Китай.

«100m3.com» — это единый бренд, под которым выступают профессиональные трейдеры, представляющие на китайском рынке интересы целого ряда российских лесозаготовителей. Это профессионалы в области лесного трейдинга, более 12-лет проработавшие в штате крупнейших российских и китайских лесоэкспортеров в Маньчжурии.

На сегодняшний день в команде Группы компаний «100m3.com» — 20 сотрудников, среди которых не только специалисты в области продаж лесоматериалов — трейдеры, но и маркетологи, аналитики, специалисты по документообороту. Они трудятся в двух офисах: в Маньчжурии и в Иркутске.

С 2010 г. трейдерами Группы компаний «100m3.com» на рынке Китая реализовано 159,5 тыс.м³ лесоматериалов на общую сумму $24,4 млн.

В нем мы отражаем основные ассортиментные позиции и динамику их стоимости. Индекс цен от 5 августа 2013 г. вы можете найти на страницах этого номера. Хочу отметить, что в нем отражена далеко не вся линейка лесопродукции, интересующая покупателей, а только наиболее популярные размеры.

Каждый из наших клиентов может принять участие в составлении Индекса цен, предложив интересующие его сечения. Обычно мы рекомендуем для отгрузки оптимальную для предприятия спецификацию с учетом его производственных возможностей и максимальных рыночных цен. Например, в настоящее время наибольший размер бруса, указанный в Индексе, 300х300мм, но на рынке есть спрос и на 400х400мм и др.

Вы утверждаете, что в отличие от перекупщика берете фиксированную комиссию за свои услуги, из чего она складывается?
Наша комиссия фиксированная, но оговаривается с каждым клиентом персонально. На ее размер влияет множество факторов — от качества леса до объема партии. Но в первую очередь комиссия зависит от варианта сотрудничества, которых существует несколько.

Наиболее выгодным для наших клиентов является поставка за их собственный счет (за счет поставщика). Оплата партии осуществляется после ее фактической продажи. Стоимость наших услуг в данном случае будет наименьшей.

Мы также готовы обсуждать возможность оплаты железнодорожной перевозки лесоматериалов за наш счет, чтобы снять финансовую нагрузку с клиента. Возможна также предоплата в размере 80% от ориентировочной стоимости партии, которая перечисляется в течение 1-2 дней по предоставлению ГТД и ЖД.

При использовании любого из вариантов Группа компаний «100m3 .com» несет перед своими клиентами 100% ответственность за поступление оплаты за реализованную продукцию.
Есть у нас и дополнительные услуги. Например, мы можем организовать погрузку пиломатериалов на тупике в городе Иркутске и других городах.

Это очень выгодно и удобно для производителей пиломатериалов, не владеющих собственной железнодорожной площадкой, так как, зная рынок этих услуг, мы гарантируем наиболее выгодные условия.

С какими партиями продукции и клиентами вы работаете?
С 2010 г. трейдеры Группы компаний 100m3 .com реализовали на рынке Китая 159,5 тыс. м3 лесоматериалов на общую сумму $24,4 млн. В числе наших клиентов не только крупные предприятия.

Успешно работаем мы и со средними и малыми компаниями лесной отрасли, заинтересованными в прямых продажах своей продукции в КНР. Мы уважительно относимся к каждому предприятию, в том числе и к тому, чьи производственные возможности или планы пока не позволяют продавать с нашей помощью большие объемы продукции.

Группа компаний «100m3.com» несет перед своими клиентами 100% ответственность за поступление оплаты за реализованную продукцию.

Команда специалистов группы компаний «100m3 .com» одинаково тщательно подходит к организации любой сделки — будь то реализация партии из ста вагонов лесоматериалов или нам доверят всего один вагон. Мы работаем с полной отдачей для того, чтобы все наши клиенты эффективнее реализовали свой потенциал, заработали максимально возможную прибыль.