Трейдеры вышли к лесу

Трейдер — компания нового типа, предоставляющая на китайском рынке интересы российских экспортеров лесоматериалов. В чем отличие трейдера от китайского перекупщика? Как работает трейдер на рынке Маньчжурии? Почему он заинтересован в высокой прибыли своего клиента?

Кто ты — трейдер?

Термин «трейдер» у большинства ассоциируется с биржевыми спекуляциями. На самом деле трейдер — это профессиональный продавец, специализирующийся на каком-либо товарном рынке. В его задачи входит максимально дорого продать партию продукции, в чем ему помогает доскональное владение рыночной ситуацией, знание конъюнктуры. Трейдер действует от имени и за счет своего клиента, продукцию которого реализует, и получает за это вознаграждение. Трейдинг на рынке лесоматериалов — явление новое, компании, предлагающие такого рода услуги, только выходят на этот рынок.

Топ-модели лесоэкспорта

Не секрет, что лесоэкспортеры Иркутской области, Красноярского края, Республики Бурятия, как правило, работают по двум популярным бизнес-моделям. Продукцию большинства лесозаготовителей скупают китайские перекупщики прямо на территории России. Затем они продают ее в Китае «от себя» и, в среднем, зарабатывают 300% прибыль. Эта цифра складывается не только из официальной цены контракта, но и за счет различных махинаций (подробнее об этом в статье «Китайская грамота. Особенности русско-китайской торговли лесом»).

Понятно, что при формировании стоимости партии лесоматериалов перекупщики учитывают все свои, как возможные, так и мифические, риски и сразу вычитают вероятные убытки из цены контракта, перекладывая, таким образом, это бремя на плечи российских лесозаготовителей. Получается, что они компенсируют перекупщикам ущерб даже в случае, когда продукция уходит на китайском рынке по рекордно высокой цене.

Наиболее крупные и успешные лесоэкспортеры давно уже перестали кормить перекупщиков и организовали продажи, минуя длинные цепочки посредников. По сути трейдеры — представители, специалисты по торговле лесом, работают в штате таких отечественных лесоэкспортреров, получая за это зарплату. Это помогает продавать наиболее выгодно, оставляя всю прибыль в кармане предприятия. Почему все российские лесозаготовители не занимаются экспортом лесоматериалов по последней, наиболее выгодной для них схеме? Ответ очевиден — инвестировать в организацию собственного представительства на территории Поднебесной не всем под силу, трудно подобрать сотрудников, имеющих опыт успешных продаж на данном рынке и «чистых на руку».

Необходимость с одной стороны и ограничения с другой, породили новую формулу бизнеса, которую взяли на вооружение специалисты, долгие годы проработавшие в штате представительств солидных российских и китайских лесоэкспортеров на территории Маньчжурии.

Так, ключевая компетенция трейдера лесоматериалов, обслуживающего узкие интересы одного лесоэкспортера, превратилась в бизнес-специализацию. Сегодня трейдеры профессионалы помогают зарабатывать российским заготовителям, ранее не имевшим возможности нанять персонального представителя на рынке Маньчжурии. Интересно сотрудничество и тем, кто решил за счет передачи этой функции на аутсорсинг оптимизировать свои затраты на содержание штата сотрудников в КНР. Как работает трейдер в Маньчжурии, в чем заключается его работа и за что он несет ответственность?

Реализация пиломатериалов в Маньчжурии

Несмотря на то, что лес, высоким качеством которого славится Восточная Сибирь, используют в качестве сырья деревообрабатывающие предприятия, расположенные на территории всей КНР, процесс его купли-продажи проходит, в первую очередь, в приграничном районе Маньчжурия.

Работа трейдера начинается еще задолго до того, как лес или пиломатериалы погружены в вагоны и отправляется к китайской границе. Зная оперативную ситуацию на рынке, он консультирует своего клиента, рекомендуя для отгрузки тот или иной ассортимент. Ведь рынок живет по общеэкономическим законам: мало товара и много покупателей — высокая цена, много товара и мало покупателей — низкая цена. За то время, пока продукция едет в Маньчжурию (это, как правило, 7 суток), трейдер находит потенциального покупателя, который встречает партию продукции по прибытию.

Начинается первая оценка ассортимента и качества и, непосредственно, сам торг. После этого вагоны выгружаются на тупиках — формируется и маркируется отдельный штабель для каждого. Здесь и происходит стандартная финальная продажа и момент передачи товара от продавца к покупателю: перемеряют, считают, оформляют необходимые документы. Этот процесс также организуется трейдером, для этого на месте работают нанятые им для защиты интересов лесозаготовителя приемщики-бракёры.

Объём каждой партии пиломатериалов в Маньчжурии определятся детально 3 раза: приемщиками-бракёрами трейдера, приемщиками-бракёрами покупателя, независимым официальным органом China Certification & Inspection Group Manzhouli Co.,Ltd, который подаёт данные обмера в китайские таможенные органы для начисления таможенной пошлины. Таким образом, исключается возможность фальсификации и мошенничества, в этом, одном из самых узких мест процесса купли-продажи.

Трейдер предоставляет полный документальный и фотоотчет о продаже для каждой партии: копию настоящего документа о приемке China Certification & Inspection Group Manzhouli Co., Ltd и, при необходимости, его оригинал, в котором указаны номер вагона, дата обмера, распределённое по диаметрам и размерам общее количество бревен и их кубатура.

Контроль и обеспечение оплаты продукции покупателем также входит в обязанности трейдера и является завершающим этапом сделки, за организацию которой он получает фиксированную комиссию. Ее размер, как правило, зависит от конкретных условий сотрудничества с лесоэкспортером и оговаривается отдельно.

Повторимся, трейдеров, специализирующихся на торговле лесом и пиломатериалами в Китае, пока единицы. Это первые ласточки, формирующие профессиональные стандарты работы на рынке.

100m³.com — трейдер и аналитик

«Наши ведущие специалисты вот уже 12 лет работают на лесном рынке Маньчжурии, за их плечами и работа в представительствах ряда крупнейших отечественных лесоэкспортеров, и старт-ап подобных проектов, и опыт организации и контроля работы команды специалистов» — отмечает Виталий Черданцев, Управляющий партнер в Китае, Руководитель Департамента Аналитики Информационно-аналитического Центра 100m3 .com.

Полтора года назад группа профессиональных трейдеров решила попробовать предложить свои услуги нескольким российским операторам рынка лесоэкспорта. И их прогнозы о востребованности данной услуги оправдались. Сегодня они выступают под единым брендом 100m3 .com и предлагают российским лесоэкспортерам информационно-аналитическое сопровождение и персональный трейдинг на рынке Маньчжурии.

За 2012 г. специалисты 100m³.com
Помогли своим клиентам реализовать 80000м³ лесоматериалов.

Вот отзывы некоторых из них.
«Доверяем продавать свой лес компании 100m3 .com. Ценим данного трейдера за актуальную и достоверную ценовую политику, прозрачную отчетность и безупречное знание рынка леса Китая, его нюансов» — Роман Жаворонков, генеральный директор ООО «ТрансРесурс».

«100m3 .com — профессиональный партнер в одной из самых значимых и сложных сфер торговли. Успешно провели целый ряд сделок, сэкономив время и деньги. Сегодня работаем на постоянной основе», — Юрий Ильичев, генеральный директор ЗАО «Мадера».

В настоящее время 100m³.com — это транснациональный бизнес, в штате которого около 20 специалистов, работающих как в Китае, так и в России. Среди них трейдеры, аналитики, маркетологи, специалисты по документообороту. Это тысячи успешных сделок по продажам лесоматериалов на рынке Маньчжурии в интересах российских лесоэкспортеров на основании договоров комиссии за фиксированный гонорар.

Профессионалы рынка трейдинга 100m³.com охотно делятся информацией об особенностях рынка, его обычаях и традициях работы, а также выстраивают четкие и понятные алгоритмы взаимодействия с клиентами. Ведь от эффективности их работы, удовлетворенности клиента результатами сделки, зависит не только оплата труда трейдера, которую он получит после закрытия сделки, но и репутация бренда.

Уважаемые господа лесопромышленники!

Мы будем рады услышать ваши пожелания о том, какая информация о рынке российско-китайской лесной торговли была бы вам интересна, чтобы подготовить с их учетом следующий номер журнала.

В благодарность, каждому, направившему письмо по e-mail: info@100m³.com, мы будем рады высылать наш актуальный аналитический отчет «Индекс цен на рынке лесоматериалов Китая», который мы подготавливаем 2 раза в месяц.

Предлагаем вам ознакомиться с небольшой выжимкой из этого документа.
Индекс цен на рынке лесоматериалов Китая, 15 апреля 2013 г.

1. Минимальный припуск + 1/+2мм
2. Требования к качеству для всех пиломатериалов: обзол, синева, гниль и минус для припуска не допускаются.
3. Текущие рыночные цены в Маньчжурии на дату составления настоящего индекса, без учета комиссии трейдера, которая оговаривается индивидуально.
4. Цены указанны в долларах США за 1м³, при условии загрузки в вагон не менее 85м³.